小玲带着客户“余姐”,在售楼处挑高的大堂里,寻个角落坐下。售楼区域正中间的大屏幕上,播放着由姚敏创意策划、黄娇娇邀请的准业主作为主角、在样板间实拍的电视广告。
——明亮的客厅里是典雅的中式装修,一位穿着旗袍带着珍珠的阿姨,半白的头发整齐梳着矮发髻。她从古朴的屏风后穿出,又在选料考究的圈椅上坐下,向着镜头拉家常:“穿堂风吹过来,好舒服噶。我几个老姐妹,都很羡慕我呢。”
——阳光洒在北欧风的原木高脚桌上,一片绿茶在透亮的玻璃杯里翻个身。穿着白衬衫、戴着眼镜的女教师凭栏倚靠,合上书本道:“抬头就能看见桂海山的绿意,伴着桂海河的清凉气息,什么烦恼都随风消散了。”
——温馨的落地灯光将卧室270度窗前的美式沙发照得温暖,一名成功男士模样的中年男人并没有理会闪烁的手提电脑屏幕,而是在摆弄一个打乱的魔方。他对镜头笑道:“这里是我运筹帷幄的空间。”话外突然传来孩子的声音:
“爸爸!拼好了没有!”
“来咯!”成功男士笑着起身,拉灭了落地灯。
灯灭,字起——“百鸟朝凤,万叶归林。凤林居。”
“广告里面那个女孩子是哪里的明星吗?”余姐饶有兴趣地向小玲打听。
“公司的广告是在样板间里实拍的,出镜的都是准业主。”小玲道。
“哇,这么年轻漂亮!她买的哪一户啊?”
“这个…我不太清楚。”
“帮我问一下?做个邻居也好。”
“余姐,这…”
梁可正好经过,见小玲为难,上前解围道:“您好,有什么我能帮您的吗?我是凤林居的营销总监,梁可。”
余姐抬头见梁可娉娉婷婷站着,好感顿生,脱口而出:“美女总监好漂亮啊!你有没有男朋友啊?”
梁可一愣,随即礼貌笑道:“感谢抬爱,我有对象的。”
“哎呀!果然!”余姐一拍大腿,十分懊恼的样子看起来就像错过了超市优惠大甩卖。
“小玲,带余姐看过样板间了吗?”
“看过的,也都介绍过了,余姐说要考虑一下。”小玲说完就期待地看着梁可,看来她储备的标准话术已经用完,但还不知道该从哪里下手。
“余姐考虑哪一套呢?”
“都行的。”
都行?那奇怪了,怎么不买?
“您是有哪方面的顾虑呢?或者说,你中意哪一套?”
“我都中意的,但是不知道人家。”
所以余姐其实是替别人看楼。梁可带着笑,仔细观察了余姐。她约莫四十出头年纪,很和善的广东妇女模样,耳朵上的金耳环和手腕上的翡翠镯子,不显眼但也看得出有些实力。将她的情况结合那个“找对象”的需求,梁可恍然大悟道:
“您是替家里人来看楼的吧?是您的弟弟吗?”
“你怎么知道?我是打算给我弟看楼的。”
“他今天来了吗?”
“没来。他工作忙,没时间,烦死了。”
“年轻人忙自己的事业,这是好事。”
“好个什么呀。”
“当然好呀,他事业有起色,您以后也少操心的。”
“他也是照你这样哄我的,你们俩想法倒差不多。”
梁可一听,因势利导:“是吗?那要不然我帮您参考一下?您回去也好给他推荐合心意的。”
“好啊,我都搞不清楚他喜欢什么。哎,说到我那个弟弟,真的是愁人。长得一般,人又木讷,工作不升职,找对象又不积极。问他吧,他说他喜欢美女,谁不喜欢美女啦?”
余姐在正题上呆不了一句话,又烦恼起来:“他这个人,年纪一大把,不给他买个房子,我看他是找不到对象,结不成婚的。”
虽然梁可并不认可这个观点,但她此时站在售楼方的立场,只能道:“确实,结婚前有买房需求的客人是不少。不过话说回来,在凤林居安家的确是最好的选择。户型都大,环境也好,等你弟弟和未来弟媳生了孩子,楼下就是园林,夏天游泳,冬天玩沙,吃了晚饭还能带着孩子在桂海河边散步,家庭幸福啊。”
余姐显然被这幅美好愿景打动,梁可接着道:
“要不您看B户型怎么样?大四房配两个洗手间,主卧您弟弟弟媳住,两个小孩房,还有一个房间您也能去住。而且B户型的客厅大,拿点空间隔一下做储物间,婴儿车直接就推进去,玩具多了也不怕显乱。还可以像样板间这样铺全屋木地板,我们广东小孩都爱光脚,踩在地上也不怕冷。”
“是啊是啊…”余姐点头不断,看起来十分心动。
“您弟弟今天没来,要是不好决定哪个户型,可以先买点‘诚意金’,到时凭这个优惠金额以一抵三,还能锁定买房优惠,十分划算的…这个优惠到月底就结束了,今天就买还能砸个金蛋,得品牌家电!”
余姐开开心心交了定金,拿起小木锤,在礼炮礼花的簇拥下,抱走了一台大红色的微波炉。
微波炉自然是从叶老板处优惠订购的。
小玲成交了第一单诚意金,欢欢喜喜地将余姐送出一条街才回来,向梁可请教道:“梁总,为什么我将卖楼的话术全说完,余姐都没反应,但您和她聊了聊,她就愿意下定了呢?是不是我说得不够精彩呢?”
梁可道:“也是你前面做的功夫好,她喜欢凤林居才会下定的。”
“梁总,你是不是哄我,我还是知道的。”
梁可笑了,悉心引导:“小玲,你以前卖东西的时候成交,是靠固定的话术吗?”
“不是。客户想买手机,自然就会买了。但娇娇姐说,买手机和买房子不一样,房子贵很多,客人不会轻易下决定,所以才要用话术打动他们。”小玲以前也是销售,不过是手机销售。
“你娇娇姐说的没错,买房子的人不轻易下决定,他们都有自己的需求和喜好。卖东西就好像挠痒痒,只有痒痒挠这个工具肯定不够,首先还得知道哪里痒,对吧?”
“我怎么会知道她哪里痒呢?”
“先从听客户说开始吧。不过有的客户不爱说,就要靠你的引导和观察了。”
“这么难?”
“也许难,但成交了你开心吗?”
“很开心。”
“付出的努力有结果,确实很开心吧?加油哦!” 梁可给小玲鼓劲。
还有一件大好事,是陆永亨转院回来了。他的手术非常成功,血肿清除,颅高压缓解,情况允许,便回到D城医院行后续治疗,大家都松了一口气。
接下来,就是等陆永亨醒来。到那时候,所有的事情都能回到正轨。
周弥将梁可送出VIP病区的大门,梁可难掩激动:“真是太好了,感觉一切又有了希望。我们接下来还能做什么?”
“还是要观察,看他恢复的情况。”
“这样啊。”梁可被打回现实,她抬眼看周弥,发现周弥也在看她。
这么久不见,周弥好像更瘦了。原先紫色的工服还算合身,现在穿起白大褂,走起路来就像风中的一根旗杆。
“你在S市过得不习惯吗?”
“怎么这么问?”
“你看起来瘦了好多。”
“还好。”
“感觉你两个眼眶都要凹下去了。哎,可惜了一双这么好的眼睛。”
“…是么?”周弥下意识去触碰口罩,手抬起却又停下来。
“上班时间,怕不卫生?”梁可面露遗憾,“我懂。可是说好等你回来就‘见一面’,怎么你一直就没下班过。”
“也不是天天上班的。”周弥很是做了一番挣扎,才道:“算了,一会儿我回去重新消毒。”
说着,就去脱口罩。
梁可心里打起了期待的小鼓——网友见面,就是这种感觉吧?
“小梁可?”
梁可闻声看去,电梯门打开,梁嘉为的表情有点惊讶。